En el sector hotelero, los canales de distribución juegan un papel esencial para llegar a diferentes segmentos de mercado y maximizar los ingresos. Sin embargo, para lograr un equilibrio entre visibilidad y rentabilidad, es necesario implementar una estrategia que optimice el uso de estos canales.
¿Qué son los canales de distribución?
Los canales de distribución son las plataformas y/o socios comerciales por los cuales se venden los inventarios de habitaciones. Los principales incluyen:
- Canal directo: son aquellas ventas por medio de un motor de reservaciones en el sitio web del hotel, correo electrónico, llamadas, vía redes sociales o sistemas de mensajería (chatbots o Whatsapp). Pero se caracteriza por permitir el contacto directo Hotel-Cliente.
- Online Travel Agencies (OTAs): Las OTAs, como Booking.com, Expedia o Airbnb, ofrecen una gran visibilidad global gracias a su capacidad de inversión en publicidad y programas de lealtad. Sin embargo, esto tiene un costo significativo, ya que las comisiones varían entre el 15% y el 25% del valor de la reserva.
- GDS (Global Distribution Systems): Sistemas como Sabre, Amadeus, Worldspan o Galileo son utilizados principalmente por agencias de viajes corporativas y tradicionales para gestionar reservas de negocios y grupos.
- Metabuscadores: Plataformas como Google Hotel, TripAdvisor y Trivago permiten a los clientes comparar precios y reputaciones antes de redirigirlos a un canal de reserva. Si bien estos comparadores de precio generan tráfico, las reservas pueden implicar costos de entre 15% y 25%, dependiendo de las estrategias publicitarias implementadas.
- Agencias de viajes físicas y mayoristas: Son clave en mercados donde el cliente valora el asesoramiento personalizado o en el caso de reservas de grupos turísticos. Las comisiones para este tipo de intermediarios suelen oscilar entre el 20% o el 30%, e incluso superior.
¿Por qué es importante una gestión estratégica de los canales?
1. Costo de adquisición vs. rentabilidad
Cada canal tiene un costo de adquisición (como las comisiones de las OTAs o las inversiones publicitarias de los metabuscadores, Publicidad directa como Google ads, o Trade Shows) que afecta el margen de ganancia. Los canales directos suelen ser los más rentables, ya que evitan estas comisiones, pero pueden requerir una mayor inversión en marketing digital y tecnología para atraer tráfico.
Un manejo ineficiente puede llevar a que el hotel dependa excesivamente de canales de alto costo, lo que reduce las ganancias netas.
2. Segmentación del mercado y posicionamiento
Cada canal tiende a atraer un tipo de cliente diferente: Las OTAs suelen atraer turistas ocasionales e internacionales, los GDS y agencias físicas se enfocan en clientes corporativos y grupos, por su parte los canales directos son ideales para fidelizar a los clientes recurrentes o locales y permitir upselling (venta de actividades u otros servicios complementarios).
Una gestión estratégica asigna el inventario a los canales que mejor se alinean con los objetivos comerciales del hotel y el perfil del cliente deseado.
3. Reducción del riesgo a la dependencia de un canal.
La sobredependencia de un único canal puede exponer al hotel a riesgos como: cambios en políticas de comisiones, penalizaciones por cancelaciones, caída de visibilidad si el algoritmo del canal cambia, inclusive un riesgo de que el canal se declare en banca rota.
¿Cómo optimizar la gestión de los canales de distribución?
- Invertir en tecnología adecuada:
Utilizar un Channel Manager para distribuir el inventario en tiempo real es vital para cualquier hotel, sin embargo una herramienta moderna y enfocada en rentabilidad deben contar con un sistema de control de inventario para delimitar la distribución en algunos canales de alto costo.
Además, priorice un motor de reservas eficiente en la página web, para potenciar las reservas directas. Asegúrese de contar con opciones para incluir promociones de valor agregado, paquetes, tarifas geolocalizadas, para dispositivos móviles, last minute, tarifas secretas y muchas otras opciones que le apoye en su labor de venta.
- Priorizar el canal directo:
Ofrecer beneficios exclusivos (descuentos, upgrades, servicios adicionales) para incentivar las reservas directas. Pero el factor clave para lograr ventas directas es atraer tráfico calificado lo cual se logra por medio de estrategias de SEO, SEM y marketing de contenidos.
- Monitorear costos y rendimiento:
Analizar regularmente el Costo por Adquisición (CPA) de cada canal y compararlo con la rentabilidad que aporta. Optimizar la asignación del inventario hacia los canales con mayor retorno de inversión.
- Adaptarse a la demanda y las tendencias:
Ajustar la distribución según las temporadas, eventos locales o segmentos de mercado. Limite su inventario a canales de alto costo cuando demanda es muy alta y haya invertido en su posicionamiento, además de contar con la tecnología adecuada. No se trata de cerrar por completo el inventario; pero analice el escenario y piense en opciones como cerrar las categorías de habitaciones más económicas y manténgalas solo en el canal directo, o dejar que la OTA venda un 30% de su inventario total para no perder la visibilidad.
¿Cuenta Orbe con un sistema para limitar inventario a las OTAs?
Orbe Channel cuenta con el módulo para asignar un número máximo de inventario disponible para las OTAs o para su propio canal Orbe2B. Su configuración es muy sencilla y flexible al poder realizarse por períodos de tiempo específicos y por cada una de las categorías.
Por ejemplo, usted como revenue manager sabe que su hotel llena al 100% sus habitaciones los fines de semana con mercado local, puede limitar o cerrar las habitaciones más demandadas solo los fines de semana y mantener el inventario completo a la venta los restantes días de la semana.
Contáctenos para obtener más información.
