El revenue management de hotel es un conjunto de técnicas de gestión empresarial con el fin de maximizar los ingresos vendiendo el producto adecuado, al cliente adecuado, en el momento, al precio y por el canal correctos.
El concepto es muy sencillo de aprender, pero cada uno de sus elementos requieren de un extenso análisis y establecimiento de estrategias que colaboren en la generación de mayores ingresos.
Tome en cuenta los siguientes principios para realizar una estrategia exitosa de revenue managment:
1) Recolectar datos e identifique patrones:
La materia prima para desarrollar una estrategia efectiva son los datos, el contar con información estadística confiable nos ayuda a tomar decisiones acertadas para obtener resultados positivos. En revenue managment el primer error es asumir escenarios sin corroborar la información. Algunas fuentes de información estadísticas pueden ser: su PMS (asegúrese que su personal ingrese la información de manera correcta, por ejemplo: fuentes de negocio o nacionales), en su motor de reservaciones o en las plataformas de ventas online.
Una vez que usted haya recolectado información, el siguiente paso es analizarla en detalle para identificar patrones de comportamiento de sus consumidores. Las variables para estudiar son infinitas y tan detalladas como usted necesite. Un ejemplo es verificar el comportamiento de los consumidores según su nacionalidad: antelación de compra, estadía promedio, tarifa promedio, días de la semana que se hospedan, porcentaje de cancelación. Así como desglosar la misma información según las temporadas ya que el comportamiento varía. Tome su tiempo, realice sus análisis concluyentes para tomar decisiones acertadas.
2) Segmentar claramente:
Recuerde que no es lo mismo vender una habitación con jacuzzi y vista al mar, a una habitación doble con vistas al jardín. Ambos son productos distintos enfocados a segmentos diferentes por motivo de viaje y/o de presupuesto. Establezca claramente los segmentos de mercado que compran sus productos, investigue sobre ellos y adapte sus precios, términos y condiciones, además no olvide adecuar la información publicada para cada audiencia. Trabaje en conjunto con su departamento de mercadeo para realizar estrategias de marketing y potencias sus ventas.
3) Utilice la tecnología, es su aliada:
Cada vez más la tecnología nos facilita información, recomendaciones y acorta nuestros tiempos en la realización de reportes o facilita el trabajo operativo de los departamentos de reservaciones. Puede utilizar herramientas como su PMS (Property Managment System), motor de reservaciones, channel manager, rate shoppers (comparadores de precios), RMS (Revenue Managment Systems). La tecnología es una herramienta que evoluciona constantemente para facilitar nuestra gestión y por ellos las grandes empresas invierten en estas mejoras.
4) No ignore los factores externos:
Los históricos estadísticos son una referencia muy fiable para tomar decisiones y establecer patrones, con base en ello los sistemas de Revenue Managment dan recomendaciones para variar sus tarifas. Sin embargo, no siempre podemos dar por sentado que la recomendación de estos sistemas aplican. Estos sistemas no toman en cuenta factores externos políticos, sociales, económicos, climáticos o de salud como lo es el caso de la pandemia COVID19.
5) Mida los KPIs:
Medir los resultados de las estrategias es básico para verificar la eficiencia de las acciones ejecutadas. Establezca los indicadores más importantes, en hotelería los KPIs básicos son: el ADR (Average Daily Rate), porcentajes de ocupación, RevPar (revenue per available room).
6) Establezca precios basados en demanda:
Durante muchos años, las empresas establecían sus tarifas basadas en los costos y sumaban su margen de ganancia sin realizar modificaciones anuales. En la actualidad los hoteles obtienen mejores resultados utilizando tarifas dinámicas, las cuales se ajustan de acuerdo a la demanda, aplicando el principio de elasticidad. De esta forma se maximiza el ingreso en fechas de muy alta ocupación y se generan promociones para aumentar las posibilidades de obtener más ingresos en fechas de poca demanda.
7) Monitorear la competencia:
El establecimiento de los precios va muy de la mano entre la demanda y lo que sucede con las tarifas de mis competidores. Recuerde monitorear y utilizar las tarifas de su set competitivo como una referencia solamente, tenga clara cuál es su propia estrategia. No debe tomar lo que hace su competencia como base porque no sabemos si realmente sabe lo que está haciendo y lo puede inducir a un error.
8) Identifique los canales de distribución que le aporte negocio:
Los canales de distribución son todos aquellos medios que nos ayudan a la venta de nuestros servicios, tales como las OTAs, tour operadores, bancos de camas. Procure analizar qué valor le genera a su negocio abrir contratos con estos intermediarios, cuál es su costo de distribución, su gestión para cobrar su dinero, a qué mercado está dirigido y su potencial de ventas real. Abrir muchos canales de distribución no garantiza mayores ingresos, pero si mucho más trabajo para mantenerlos actualizados.
9) Profesional capacitado:
Es cierto que la tecnología facilita el trabajo de un revenue managment, sin embargo, hay que tener muy claro que por si sola no funciona. Debe existir un profesional con un perfil analítico para identificar oportunidades de mejora, así como las posibles soluciones. Además de tener cualidades de excelente comunicador, creativo, debe tener manejo del medio, conocer el alcance de cada una de las plataformas, configuraciones y constante.
10) Adopte el revenue managment como un proceso más en su gestión empresarial:
La realidad para mantener crecimiento en ingresos de manera constante es optar por una cultura de revenue managment, realizar el proceso de análisis, implementación de estrategias, monitoreo y ajuste todos los días, de lo contrario los resultados se verá de manera esporádica o inclusive no habrá resultados satisfactorios.
